個人の能力より、システムで

本当に本当の1期目、最後の早朝勉強会です。といっても休む間もなく2期目が来週からはじまりますが・・・

今日の早朝勉強会は、「開拓名人」から、新規開拓の実際について。

弱者は、経営に関しては、様々なところで“細分化”する必要があります。

でも新規開拓で、ここまで細分化するとは驚きです。

なにせ、5回目の訪問時にやっと自社の商品説明です。
ほら、営業をされている皆さん、普通はいきなり商品説明しませんか?

竹田先生の教材では、初回訪問は売りを一切出さずに、10分程度の滞在です。
でもこの短い間に6つのプロセスを行うように説明されています。

2回目訪問も10分程度、ここでも5つのプロセス。

3回目、4回目の4〜5のプロセスを実行し、そして5回目の訪問でやっと商品説明等へ。

しかも、相手の承諾が得られたらという前提です。

「営業が下手な人は、相手の承諾を得ることなく一方的に商品説明を始める。」と言われています。確かに相手の心が開かれていないのに何を言ってもだめですよね。

次に、商品説明をしたからと言って、それですぐに買う人はいません。

しかし、断りに対しても、過去4回の訪問で集めた相手に関する情報が生きてきます。
相手の情報を基にして、どのように役立てればいいかを色々な角度から説明できるわけです。

訪問し、面談する時のトークも、すべて準備し、意図的に行い、どういう情報を集めるかも全部決めておきます。

新規開拓のシナリオがきちんと出来上がっているのです。

これらのことを、全部マニュアルにして、何度も練習し、落ち着いて説明できるように腕をあげておく必要もあります。

これが竹田流「新規開拓」の概略の概略です。

さて、小さな会社の(いや大きい会社も)新規開拓は個人の資質、能力のように言われることがあります。

その能力に対して、歩合給などという制度もあります。

私は訪問営業をしませんが、竹田先生の教材「開拓名人」を学んで感じたことは、新規開拓は個人の資質、能力だよりでは駄目だ。ということです。

あいつは売上が低い。とか能力がないと、人の問題にしていれば、いつまでたってもお客創りは安定せず、いいときはいい、だめな時はだめの状態を繰り返し、解決することはありません。

つまり経営の最も重要な「お客づくり」の部分を、他人まかせの成り行きまかせにしていると言え、これではいつまでも経営は不安定で脆弱なままであります。

新規開拓も会社の仕組みとして、つまり経営システムとして組入れられていないといけないですね。

新規開拓がおもわしくないとき、それを個人の責任ととらえるか?システムの欠陥ととらえるか?

社長はどっちですか?

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 9:45 AM  Comments (0)

企業はヒト

よく言われる「企業はヒト」の、このヒトは中小企業においては社長のこと。

ということはすでに何度も聞かれたことでしょう。

つまり、中小企業は社長で決まる!
会社の業績の100%近くは社長で決まるということです。

しかし、まだヒト=従業員と思っている社長さんもおられます。

竹田ビジネスモデルに「組織戦略」がありますが、これは、会社にとって役に立ち、都合のいい従業員を見つける戦略ではありません。

「組織」とは経営の目的である、「お客を創り、お客を維持しながら、お客を増やしていく」ことを効果的にするための手段であり、そのためにどのような組織を作るか?

組織の階層、採用、役割分担、教育・訓練、処遇などを、お客づくりに有機的に結合させて構成していくのが組織戦略です。

多くの社長から「従業員が自ら考え行動する組織」を創りたいとお聞きします。

従業員が皆、自分と同じ気持ち、同じ考えで行動すれば、いい会社になり、業績も上がるのに・・

誰もが思うことですね。

でも学歴、学力が優れている者を多く採用し、様々な研修プログラムを与え続ける大企業でも「自ら考える」ことは難しいようで、その状況を2(人財):6(人材):2(人罪)の法則などと語られたりします。

一方、普通の人材を活用して経営していく中小企業はどうでしょうか?

大企業以上に教育・訓練プログラムが必要かもしれないのに、そこを重要視して取り組んでいる会社は殆どないようです。

そもそも、社長と従業員の役割は、全く違います。

小さな会社の従業員に求められることは、戦術です。より能率よく、目に見える作業を行うことが、まず求められます。求めるべきです。

社長の役割は考えること。

「お客を創り、お客を維持しながら、お客を増やしていく」を効果的にする戦略を考えだし、その具体的実践として、従業員のやるべきことを明確にして、教育・訓練し、熟練者に育てます。

これはかなり実力が必要です。

結局社長のレベルが上がらないと、従業員のレベルは上がりません。

やっぱり「企業はヒト」のヒトは社長のことを指すわけです・・・

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 9:20 AM  Comments (0)

マナーと顧客対応

こんなことを言うと「年寄りみたいなことを言って・・・」と思われるかもしれませんが、最近マナーの低下が目立つように思います。

例えば、電車の座席に座っていると、隣もしくは近いところに、あたかも自分の部屋のクッションにすわるように、立った状態からドカッと一気に座る人がいます。

同じく電車で。

降りようとすると、それよりも先に乗ってくる人も最近は多いですね。その人の目線の先はどうやら空席のようです。

「降りる人を先に・・・」いうこと放送でも言っているし、常識だと思うのですが。

これが驚くことに、大の大人がやるのですから・・・

まあ、他にも色々あるのですが、これ以上言うと本当に年寄りの小言になりますので、この辺にしておきます。

さて、この人たちも日常の仕事では、お客を相手にしていることでしょう。仮に公務員だとしてもサービスを提供する相手(国民)はいるわけですから。

顧客戦略では、お客に不便をかけない。感謝の気持ちを表す。役に立つサービスを実行と3段階の戦略を教えてくれますが、そのやり方以前のベーシクなところで、顧客との信頼関係が存在し、必要です。

でも、信頼関係は自然と出来上がるものではありません。

性善説に立ち、誠実な対応を、何度も何度も繰り返すことで、少しずつ出来上がっていくものではないでしょうか?

口約束のような小さな約束を確実に守り、徐々に信頼を得ていき、大きな約束ももちろん守り、期待にこたえることで、さらに大きな信頼感を得ることになります。

私自身もお客の立場になったとき、いつもそう思うのですが、お客である自分が求めていることは「お客である自分を理解しようとする店、あるいは会社の姿勢です。」

そのような会社、店は信頼できると思います。

お店、会社の都合で接客しない、商品をすすめない、なんてことはあたり前で、今お客はどうして欲しいかよく考え対応することを望みます。

このようなことは言葉にすれば簡単なことですが、急にやろうと思ってもできるものではないと思います。

日常のすべての行動で、ルールを守ることはもちろん、マナーも大事に考えられるから、他人に配慮する気持を持てるものだと思います。

さて、冒頭に述べたマナーの悪い人たちは、お客への対応をどのように考え、どのように行っているのでしょうか?

急に、いい子にはなれない気がしますが・・・

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:38 AM  Comments (0)

名刺について

名刺をいただいて、後日お礼状を書こうと思って、その名刺を取り出すと・・・

まだたまにあるのですね〜。名刺に郵便番号が書いていないものが。

・名刺に郵便番号を印刷する。

・名刺の電話番号の字の大きさは、50歳以上の人でも見えるようにする。

などは、名刺作成の基本中の基本です。

何の基本か?

「お客に不便をかけない」竹田ビジネスモデル・顧客戦略のひとつです。

竹田先生はこのほかにも、

・名刺には、顔写真を印刷するか、似顔絵を描く

・○○銀行裏手など、会社所在地の目標物を入れた案内文を書き、訪ねやすいようにしておく。

などと、お客に不便をかけない、名刺作りについて細かく紹介されています。

また、

・変わりすぎた名刺はダメ。

・自分の主義主張や公職は印刷しない

というようなことも言われています。

結局名刺は、自分の存在をお客に知らせる手段、ミニカタログと言われていますが、最近は、竹田先生の名刺に関する原則が広まったのか?色々工夫された名刺を見かけます。

似顔絵、会社への案内図、事業のプロフィール、その他様々な情報を入れておられ、まさにミニカタログです。

しかし、一方でやりすぎではないの?と思うものもたまにあります。
自分の存在をお客に知らせることも大事ですが、自己満足ではいけません。

自分の職業に合っているか?
渡す相手に失礼になっていないか?

このようなチェックは最低限必要だと思います。

また、色々情報を書いてあり、よくできているのですが、なぜか圧迫感を感じるようなものもあります。

どうしてかな〜と考えてみると、どうも、その名刺自体から売りの匂いがするのです。

こういう匂いには敏感な人もいますので、注意が必要です。

逆に、色々な情報を取り込みながら、初対面の3つのストレスを低減させる名刺も考えだせるのではないかな〜と思います。

1枚の名刺ですが、ワンパターンにならず、考える必要がありそうです。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:10 AM  Comments (0)

毎日種まき

経営は形がなくてつかみどころがない。これは竹田先生がよく仰る言葉です。

これは、経営を正確に規定するのは難しいことと、経営とは本来は自由なものであることを表していると思っています。

竹田ビジネスモデルは経営の全体像を提示してくれますが、これはひとつの考えです。

私は、竹田ビジネスモデルを中心に経営というものを考えていきたいと思っていますが、それにこだわらず、様々な教材で学び、たくさんの経営者と語り、その経験を聞きながら、自分なりの経営スタイルを作るべきとも思っています。

ある本を読んでいると「偉い経営者が語ったことや、本に書いてあることを鵜呑みにし、崇拝しているのを見かける」とありました。

それは自由なのですが、それが思考省略状態を生むことも多いようです。

経営者の本来的な仕事は考えることだと思いますので、成功者の言葉を考える参考にすることはいいことですが、主体は自分であり、自分の頭の中であることを忘れてはいけません。

私も出来れば、1日中ずっと考えて、確かな戦略を組立て、仕組みをつくり、戦術を指示する立場でいたい・・・と思います。

しかし、現実は大半の時間を費やす日常業務が待っています。

30人未満の弱者は、社長でも日常業務に従事することが多いと思います。

それは仕方ないことでしょうが、それでも時間を作って考えることをすべきだと思います。

少なくとも1日1時間程度は欲しいですね。

そういうことを言うと、よく経営者の方から「1日中経営のことは考えている。」

「仕事している時も、飲んでいる時もずっと考えている。24時間考えている。」と言われますが、しかし、ここで言う「考える」とはそういう、何かをやりながら行うのではなく、徹底的に集中して考える時間のことです。

ただ、考えるのではなく、考えて、考えて、考え抜く時間が必要だと思います。

竹田ビジネスモデルの8アクションのひとつに革新ということがあります。
これなどは経営者が考え抜いた結果でしか、なし得ないことではないでしょうか?

革新どころか、少しの変化さえ嫌う従業員に求めることは無理です。

革新していく人は真の経営者です。変わることを避け、継続と安定を求めるのは経営者ではありません。

厳しい時代ですが、このような時代にこそ、革新の意識が必要な気がしてなりません。

今はぐっと我慢して、来るべき時に備え、革新の種子を撒きましょう。

もちろん、好調の人もね。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 7:17 AM  Comments (1)