久々に・・・

本日は約1年4か月ぶりに早朝勉強会のない日曜日です。

どこかに行く予定もないし、仕事の予定が入っているわけでもなく、これと言って特別な理由はないのですが、今年は日曜日が5回ある月については、うち1回を早朝勉強会なしにしようという計画です。

さて、次週からは営業戦略です。

営業戦略というと商品の売り方のように考えがちですが、竹田先生の教材としての営業戦略はそうではありません。

商品戦略でどのような商品を取り扱うか決めたら、その商品を誰に売るか販売対象をしっかり決める必要があります。

例えばメーカーは卸業者に売るのか?小売業者に売るのか?それともエンドユーザーに直販するのか?営業形態の種類も理解して明確に決めることになります。

間接販売か直接販売かということも大事です。

当然ここでは、弱者の戦略に沿って決めていくことになります。参考に強者の営業戦略も勉強します。2乗作用を受けないために知っておくべきですね。

さて、それらが決まれば、目標を決め、戦略を考える、そして実行の手順を決めた手引書を作成し、従業員に教育、訓練する。

以上は社長の役割ですが、つまりお客をつくるためのそういう全体的なことを研究します。

広義の「営業の仕組みづくり」ですね。

弱者の広告戦略もあります。弱者のDM戦略もあります。

実際に商品を販売するのは販売戦術になり、営業戦略では取り扱われません。別に営業名人や開拓名人があります。そちらは戦術的な話もたくさん出てきます。

これは、見込み客をどうやって見つけるのかということと、見込み客に商品をどうして買ってもらうかは全くの別ものだからです。

結局、鶏口となるも牛後となるなかれ!強い会社から圧迫を受けない営業のやり方を、自社の経営力の範囲内でやるための研究です。

この仕組みづくりが弱いのが小さな会社のウイークポイントですが、ここがダメだといつまでたっても利益性のいい会社はつくれません。

誰でもいいから、どこでもいいから、とにかく売ってこい!なんてことを言っていませんか社長さん。

お知らせ
12月4日(木)今年最後の京都LBクラブです。ランチェスター法則に興味がある、経営に生かしたい、もっと知りたい。という方は是非ご参加を!どうぞお気軽に!

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:12 AM  Comments (0)

利益が出るのはいつ?

いよいよ11月も終わりです。 
利益カレンダーのよると、やっと利益が出る12月を迎えます。

忙しい月ですが、最後まで気を抜かないで、お客づくりに励み、きちんと利益を出したいですね。

ちなみに利益カレンダーとは、利益はいつ出るか?をカレンダーで表現したものです。もちろん竹田先生の考案によるものです。

会社は粗利益をエネルギー源にして生きています。粗利益から給料をはじめとする経費や借入金の返済が行われています。

業種によっても違いますが、粗利益の約45〜50%程度が人件費として支払われ、35%〜40%がその他の経費として消えていきます。

これで粗利益の80%〜90%が使われ、残りは10〜20%です。これが営業利益ですよね。

次に約5〜10%程度が借入金の金利をはじめとする営業外損失として消費され、5〜10%程度の経常利益が残りますが、さらに半分程度は税金の支払いが必要となり、結局会社に残るのは2〜5%程度となります。

まあこれは非常にざっくりとした数字で、業種、会社によって違うでしょうが概ねこういう感じだと思います。

これを1月1日スタートの1年間のカレンダーに当てはめ、粗利益額を365日で按分していきます。

すると、人件費が賄える粗利益を生み出せるのが6月13日。

その他の経費まで賄えるのが10月21日。

そして金利等も賄えるのが11月24日。

最後に税金まで賄えるのは12月12日となります。

一般的な会社では、今日現在では、まだ純利益を生み出せていない状態です。もうひと頑張りしないといけませんね。

さて、これを同業者平均の3倍程度利益が出る会社でやってみるとどうなるのでしょうか?

11月6日には純利益を生み出しています。
今はもう、頑張れば頑張った分だけ会社に残る時期なのです。

同業者平均の5倍程度利益が出ている会社はどうでしょうか?

9月30日に純利益を生み出しています。1年の3/4を過ぎればあとは純利益状態。今頃は、来期以後の計画を立て、慰安旅行にでも行かれているかもしれません

こういう経営状態だと常に先手々々を打つ経営ができそうですね。

ところで、あなたの会社の利益は何月何日に出る予定ですか?

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:59 AM  Comments (0)

黒字倒産

つい最近、新聞に地元の中堅会社の倒産の記事が載っていました。

上場企業でさえ29件も倒産している今年、別に珍しい記事ではありません。

その企業、業績は立派に黒字。

しかし取引先の債権回収が思い通りにいかず、結果、資金不足をきたし倒産したとのことです。

突然融資をストップされた大手不動産会社をはじめ、黒字倒産は最近の特徴かもしれません。

会計上も税務上も売上は商品、製品等の引き渡し時に実現したことになります。

このとき同時に会社のエネルギー源である粗利益も帳簿上では生じます。

しかし、竹田先生は粗利益の発生は会社の商品とお客様のお金を交換したときと表現されています。

これが本当は正しいですね。

当たり前のことなので、スッと流してしまいそうですが非常に大事なところです。

商品、製品等の引き渡し。そしてお金の受け取り。このふたつの条件が整ったときにエネルギー源である粗利益の補給が実際に達成されます。

お金が入るまでは実現していません。帳簿上は実現したことになっていたとしても。

結局、お金がいつ入るのか?が大事で、お金が入らない恐怖を知っている経営者にとって、このことがお金にこだわる姿勢につながっている一因かもしれません。

でも、「ほらやっぱりお金が大事。お金さえあれば・・・」と単純なものでもありませんし、闇雲にお金にこだわると、目的と手段を混同してしまい、よい結果にはなりません。

ここはしっかり、お客づくりと同時に財務戦略と不良債権防止の戦略をセットで考え、粗利益の補給路づくりと、実際にお金として調達するパターンを作っていただきたいと思います。

つまり、財務戦略でお金の回収と支払のバランス、そしていざというときの資金調達をしっかり準備しておき、常にお金をコントロールできるようにしておき、

次に不良債権防止についても普段から心がける必要があります。

これについては竹田先生の「不良債権防止の戦略」で研究されることをお薦めします。日常の営業活動で、注意すべきことが詳細に紹介されています。

せっかく、経営で一番難しいお客づくりができても、粗利益の補給が実現できないと全く意味がないことになります。

本来の財務戦略とは会計や経営分析ではありません。粗利益をうまく配分し、さらに多くの粗利益の補給を実現することではないでしょうか。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:03 AM  Comments (0)

ここは人並み程度に・・・

賃金制度とは色々なものがあるのですね。

職能給、職務給、成果主義・・・

重複しているものもあるのかもしれませんが、職種給、職務給、能率給、業績給というのもあるようです。

これらのものを一つひとつ理解するだけでも大変ですね。

代表的なものをいくつか調べてみました

「職能給」とは、従業員個人々々の熟練度やキャリアで能力を評価し、賃金を決めるものだということです。

「職務給」は、すべての職務について、その難易度や価値を測定し、職務評価されるものです。職務ごとに賃金が決まっており、それに社員が当てはめられます。

よって、ある同じ仕事は誰がやっても同じ賃金となります。

「年俸制」とは賃金の額を年単位で決める制度で、これから1年間の達成する仕事の責任・目標をあらかじめ本人と確認しておき、その成果を評価して報酬に結びつける方法です。
私が以前勤めていたところはこの制度を採用していました。

「成果主義」とは、個人の仕事の成果を昇進や昇給の基準とするものです。目標管理制度ですね。富士通など有名な失敗企業がいくつかありますね。

まあ、とにかく賃金制度については難しく、結局よく理解できませんでした。

単に賃金を決めるだけでなく、そこに仕事に対する評価や、人事考課なども関連しており、複雑な構成となっているようです。

仮にいずれかを導入するにしても、こんな面倒なことを誰がやるのか?と思ってしまします。特に従業員30人程度の小さな会社では持て余すでしょうね。

評価をするために人や時間が必要となりそうな気がします。しかもその仕事は社内時間であり、直接お客を増やす仕事ではありません。

経営を構成する要因のウエイト付けで組織関連は13%です。そのなかでも賃金制度に限って言えば、たったの2%。

組織(ヒト)や財務(お金)は経営の手段です。

ウエイトの低いものは人並みでいのです。あまり力を入れないようにするのが原則です。

賃金制度について、調べれば調べるほど、竹田先生が発表された、ウエイト2%を実感することができました。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:21 AM  Comments (0)

上位3番を目指して

皆さまもよくご存知の法則に、パレートの法則というものがあります。8:2の法則などと呼ばれたりもしています。

ビジネスでは「売上の8割は全顧客の2割が生み出している」とよく言われますよね。

竹田陽一先生の教材でも使われています。

社長の実力をパレートの法則で表すと・・・

仮に同業の社長が100人いるとします。

このときに上位10番目が実質上の中位になります。20番目は中の下。40番目は下。60番は番外になります。

会社の利益で考えると、

上位20番までで利益の8割を出していることになります

現在の黒字法人は全体の約30%ですので、30番以下は赤字だということになります。

中小企業の一人当たり純利益は全業種平均で約32万円ですが、この利益を出せるのは、単純に考えれば上位15番目あたりになります。(30%=30番目までが黒字で、その真ん中あたりの15番目が平均値だろうと考えました。)

竹田ビジネスモデルでは、業界平均の2〜4倍出して、立派な会社になることを目的のひとつとするものですが、このことは、パレートの法則から考えてみると、大変なことであることがわかります。

上位15番目でやっと平均。この2〜4倍出すということは・・・

少なくとも上位1〜3番位までに入らないと達成できないような気がします。

なるほど、竹田先生が戦略実力を100人中3〜5番以内に高めることを促される理由がわかります。

結局その物的証拠が一人当たり純利益になって現れるのですね。

逆もまた真なり。

もし業績が思わしくなければ社長の戦略実力が高くないということですね。どこかに欠点があるということです。

欠点の発見には勉強が必要です。

でもそう考える人は少ないかもしれません。

赤字なのは、不景気だから・・・

そう考えていませんか?

先行不透明、かつてない不景気、色々な声を聞きますが、そこに原因を求めずに、すべて自分に原因追求をしたいものですね。

「戦略とは見えざるもの」です。戦略の研究はとても難しく、時間もかかります。これを解決するには何回も何回も学習(机上の勉強だけではありません)するしかありません。

いい時も、悪い時もひたすら。そして責任はすべて自分にあります。

そう思うように心掛けています。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 7:26 AM  Comments (0)