2週間ぶり!

12月5日、6日と東京へ行っておりましたが、5日の朝の京都は暖かかったのでコートなしで出かけたのですが、6日夜に京都に帰ってきたときは、駅のホームに降り立った途端にくしゃみが出ました。

「おお〜寒むっ・・・」

たった1日ですが、大きな気温の変化があったようです。

今日も引き続き寒さが継続しているようで、朝6時前で−1℃と駅前の温度計は表示されていました。

さて、2週間ぶりの早朝勉強会は、今日から「営業戦略」です。

テーマは「弱者の営業戦略」

弱者の営業戦略の大原則は、まず強い会社からの圧迫を受けないようにしないといけません。

圧迫を受けないようにすることを「差別化」と言いますが、これは経営の世界に存在する二乗比(二乗作用)を回避して自社の営業力を実力通り発揮することを言います。

差別化をするにはランチェスター第1法則を応用するのがわかりやすく、そして第1法則に従えば高い確率でこれに成功することになります。

一騎打戦・・・目標をひとつに絞る(お客や商品、地域を絞る)
接近戦・・・・目標に近づく(お客にぐんと近づく)
直接戦・・・・直接的な営業を(代理店等の間接ルートを使わない)
軽装備・・・・動きを早く(スピード優先、お金をかけない)
重点主義・・・あれこれしない(力を分散させない)
各個撃破主義・1つ1つ解決(一度にいくつものことをしない)

これらのポイントに照らし合わせて自社の営業戦略はどうなっているか?大きなズレはないか?検討してみてください。

さて、営業にも構成要因があります。全体像を把握し(この全体像を把握することが大事だと考えます。)その全体を構成している要因一つひとつについて検討や改善を加えます。そして再度全体をまとめあげ、整合性が取れた戦略とします。

その全体像と構成要因とは

まず願望。○○を実現するためにどうしても強い営業システムを作りたい!という強い熱意・願望が必要です。

次に目的。営業戦略を学ぶ目的は、1位の営業戦略をつくり、お客を多くして、会社の利益性をうんと高めることにあります。

3番目に目標。どれくらいの成果を出すのか明確にしましょう。

4番目に戦略。目標を達成するための全社的な方法を考えます。自社の経営パワーと競争相手の経営パワーをよく考えて、もっとも成功する確率の高い、営業の方法を考えます。

もう少し具体的に言えば、

?どうしてお客となってくれる人を集めるか?これを見込み客さがしと言います。

?次に、見込み客にどうして商品を買っていただくか。

?さらに、一度商品を買っていただいたお客に継続して買っていただくにはどうすればいいか?

?商品を買っていただいたお客から、どうして紹介をいただくか?

これらの方法、手順をしっかり考えます。

それが社長の頭の中でしっかりできれば、それを手引書やマニュアルにします。ユダヤ人は経営戦略をしっかりと戦略手引書にまとめ子孫へ伝えていきます。

5番目に手引書、マニュアル等を用いて従業員の教育・訓練をしっかりやります。

ここまでが社長の仕事です。

従業員100人まで、とりわけ30人までの会社の社長はここまでを自分の役割としっかり認識してやらねばなりません。

ちなみん、教育・訓練を受けた従業員は、目に見える繰り返し作業である「戦術」を実行していきます。

願望から教育・訓練まで、そして従業員が行う戦術まで、何をやるか?しっかりと決まっていますか?そして社長の役割と従業員の役割が明確になっていますか?

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 3:39 PM  Comments (0)