小売業の営業。4つの方法

弱者はエンドユーザーに近づけ!弱者の戦略の原則です。

数ある業種の中でも、飲食業、小売業などはエンドユーザー(最終利用者)に接近しています。そういう意味で接近戦をしているように思いがちです。

しかし、さらなる接近戦が必要だと思われませんか?私はよくそう感じます。

大手百貨店や大手スーパーは常に強者の戦略を仕掛けてきます。

新聞広告、チラシ、TVCMなどで広範囲に営業して、売場面積の広さと品揃えを競い、量で他を圧迫し集客力を発揮します。こういう強者は「待ちの商売」でいいのです。

それに対して弱者は、売り場面積は狭く、品ぞろえも少なく、広告をする手段である資金も少ないので、常に強者から二乗作用という圧迫を受けます。

この状況のなかで、弱者が強者と同じ、待ちの営業をしていては商売が成り立たなくなります。

弱者は、不特定のお客から特定の客を見つけ、固定化していくことを積極的に、そして継続的に行うことが絶対に必要になります。

そのためには、名簿を作る必要があります。

顧客名簿こそ事業で最も輝く財産。

竹田先生も小売業については

利用者の名簿を作って「手紙と電話と訪問と店売り」の4つの方法を組み合わせて「相乗効果」をねらうしか手はないのである。

とその著書に書かれています。

しかし、この4つの方法を多くの小売店、飲食店はあまり積極的に取り組んでおられないように感じます。

確かに、一聞しただけでは効率が悪いように感じられるかもしれません。もっと格好よく、効率的な営業を目指したいと思われるかもしれません。

あるいは、いいものやこだわりのものを作り、あるいは探し、それを売っていればお客は来ると考えておられるかもしれません。

しかし、この狙い撃ち型が弱者にとってはかなり効果的なのです。実行している方はご存知のはずです。

弱者に、労せずして儲かる方法はありません。

ところで、小売店、飲食店を経営されているあなたの顧客名簿に載っているお客の数は何人ですか?

それは最近増えていますか?

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:02 AM  Comments (0)