戦略が違う

某大手の住宅建設会社の方にお話を聞きました。

「最近はリフォームもします。とにかく建設関連のことなら何でもご相談ください」とのことでした。

割合はわずかでしょうが、最近はこのような大手でも住宅の増改築まで行うようです。強社は盲点を作らず、幅広く総合的なサービスを提供します。

しかし、それ以上に最近の不況が影響しているのでしょうね・・・

それはともかく

戦略面でいえば新築と増改築は違います。

増改築は新築と比べて受注価格が低い割に、手間はかかります。

打合せの回数、手直し、構造上の見込み違いなどで思わぬ手がかかることがあるものです。

増改築も新築も、顧客はエンドユーザーで同じであるように見えますが、実は同じではありません。同じ営業方法では増改築の場合は利益性が悪くなります。

まず絶対条件として、受注価格が低い増改築は、営業範囲をうんと狭くする必要があります。弱者は必須です。

私が住むマンションにも以前は、大阪から30キロも40キロも走ってくる業者がいましたが、おそらくそのような広範囲で営業していては採算が合わないと思います。

最近はみかけなくなりました。

竹田先生は増改築で利益を出すには、例えば県庁所在地程度の住宅密度では工事を受注する範囲を1〜2キロメートル以内にとどめるべきであると言われています。

また人口100万人の都市では営業所を10か所以上作ってよいとも言われています。

集中して営業所を作り、一営業所あたりの営業範囲を狭くします。営業マンは局地戦で営業するわけですね。

さらに営業所がいくつもあると工事職人のやりくりが楽になります。集中することにより経費割安の効果があらわれます。

今まで、新築工事で大きな受注額を得ていたところが、増改築という小口での取引をすることは大きな変化が必要です。

新規開拓数を多くする必要がある。人件費が増加する。移動、打合せ等の経費が増える。

その結果、利益性は低下します。

これをクリアするには、地域戦略を学び、軽装備で安上がりな組織を作り、小口に対応する営業方法を考え、十分に教育訓練し、力強く実行する必要があります。

つまり、戦略が全く変わってきます。このとき、社長の決断力と戦略実力が要求されるのです。

大手建設業者は全国に営業所を構えますが、各営業所間の距離はリフォーム業に適した距離ではありません。さて、どのような方法で営業されるのでしょうか!?

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:27 AM  Comments (0)