この助けはどうなのか?

販路開拓コーディネート事業、販路開拓支援事業、販路開拓補助金などというものが国や自治体により行われているようです。

優れた新商品、新製品、新技術等を持っているのに、自社で販路開拓が困難なときに、コーディネーターが市場へのアプローチを支援するものです。

少しネットで調べてみると事例として出ているのは製造業が多いようです。

販路開拓と言えば=お客づくり。

モノづくりは上手だけれども、お客づくりの経験が不足しているところにとっては便利で合理的なシステムのようにも思います。

しかし、一方でそのような大事なところを他人に委ねていいのでしょうか?との思いが募ります。

一度補助してもらい、次からは自分でできるようになればいいのですが・・・

当たり前のことですが、これからはお客づくりができない会社は生き残れないことでしょう。

それに例外はありません。

例えば、職人と言われるような人であっても経営の要点は営業活動にあります。

要点である営業を、自らが努力して開拓することをせずに、他人まかせにすることは、儲けが薄いだけでなく、会社の将来をも他人に委ねてしまうことになります。

竹田先生も「他人をあてにせず独自路線を!!」と言われています。「弱者は安易に人の力に頼らず独自路線を開発すべし」と言われています。

努力して、苦労して1位を作る。努力して、苦労してお客をつくる。

その経験こそが事業で最も輝く財産です。

楽をして得た仕事は当面の資金をある程度余裕あるものにしてくれるかもしれませんが、ただそれだけです。そのツケはいずれ回ってきます。

商品の需要が供給を上回ると「商品3分に売り7分」に変えていかないといけません。ほとんどの商品が成熟期を迎えた現在、これを追求すべきです。

それは職人であろうと、製造業であろうと。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:17 AM  Comments (0)

早く行動を!!

グーグルニュースにも「1位」というカテゴリーができましたね。

「1位」は気になります。

上場企業では1位になると2位の会社と較べて、一人あたりの経常利益が2〜4倍になることを竹田先生は検証されました。

これは小さな会社も同様です。

経営のどこかに1位を作ると利益性はグンと良くなります。

そのためにはどこで1位を作るか、一位作りの戦略が必要になってきます。

ところで、あなたの会社に1位はありますか!?

今までは1位を作りダントツの業績を手に入れることが目標でしたが、これからは1位の会社しか利益が出ないかもしれません。

少し極端なことを言いましたが、しかし、これからは強みのある会社しか生き残れないのは間違いないと思っています。

なぜなら、全体として市場は縮小を続けているからです。この傾向は今後も続くと予想されています。

市場が縮小するということは当たり前のことですが、需要が減少することで、供給側の競争が激しくなります。

競争が激しくなるということは、競争の原理が原則通り働くことを意味し、強い会社はより有利に、弱い会社はより不利になります。

弱い会社は、強い会社からの圧迫を避け、決定権100%のお客から選ばれる1位を持つことの重要性はますます高くなります。

それが戦略です。

昨年のリーマンショック以後の不景気から徐々に脱出できそうな気配もありますが、全体の傾向は上記のとおり、市場縮小です。

100年に一度の大不況として一過性のものと捉えていては将来に対する判断を誤ることとなるでしょう。

今現在、戦略を持たない会社、いえ社長は、急いで戦略を身につける必要があります。

自分は特別素質が高くないと思うなら、自分の戦略実力を高めることを徹底集中してやるべきです。

躊躇したり、後回しにしている余裕はありません。早く行動を!!

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:02 AM  Comments (0)

10人までの組織

竹田先生が言われるように、大会社や役所は目につくので、組織を考えるときに部分的にマネをする人が多いようです。

極端な例かもしれませんが、小さな会社なのに社長の名刺にはCEO。社長一人の会社なのにCEOということがありました。

3,000人以上の会社は約500社しかないのですから、この規模の会社は例外のようなものです。弱者にとってあまり参考になりません。

それよりも100人までの会社が99%を占めるわけですから、100人を超えるまでは、その規模に合わせて段階的に、組織のあり方をきちんと整理しておく方が重要です。

・10人までは平屋建て組織 チーム型。

・30人までは社長が戦術リーダーを担当する 2階建て組織 

社長(戦術リーダー) → 戦術係(従業員)

・100人までは社長以外が戦術リーダーを担当する3階建て組織

社長→戦術リーダー→戦術係

さて、今日の早朝勉強会で印象に残ったのは、10人までの平屋建て組織の社長の例です。

なかでも

「誰かと約束していても、集金日だから、支払日だから、急に納品が起きたのでと、予定が急に変わることが多い」

あるある。よくある。と頷きました。

これは平屋建て組織の欠点です。

いわゆるバタビン状態になっているということです。

忙しいのはいいのですが、目先の仕事で走り回るだけでは戦略なき経営に陥り将来が危ういのです。

会社にも老後がありますので、備えができていないと年をとったときに困ります。つまり将来の投資を怠ることになり、ジリ貧になる可能性が高いのです。

社長がする将来の投資とは何か?色々あるように思うのですが、その大元は戦略の研究です。

これ忘れたら、老後がしんどいかも・・・

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 2:41 PM  Comments (0)

お客づくりの方法

先日「この辺りもいろんな店が増えましたね」と言われました。

弊社の所在地周辺の変化を指してのことです。

その当日、駅までの道のりを歩きながら思いました。

「確かに増えたな・・・」

店が増えているということはお客作りに適している場所だということなのでしょうか?

経営で一番難しいのは新しいお客を作ることで、費用も一番かかります。

だから、できるだけ費用を割安にして、多くのお客を作ることが経営の目標となります。

その、新しいお客をつくる方法は何通りもあります。

営業マンが会社や個人の家を飛び込んで営業する訪問型営業。一般的に人件費は割高になるので、一回当たりの取引高が大きい業種に向きます。

適当な所に店舗を構え、店舗の営業力でお客を作る方法。一回当たりの取引高が小さい場合は、訪問営業をすると利益が出ないので、お客のほうから来てもらいます。

店舗の力でお客を作るには、まず存在を知ってもらうことが先決で、そう言う意味で立地が何より大事です。

次に、多くの人をひきつけるには店舗面積を大きくすることも重要です。

ほかにもDMお客を作る方法。チラシでお客を作る方法。インターネットを利用してお客を作る方法。新聞や雑誌に広告を出してお客を作る方法。テレビやラジオを利用してお客を作る方法、紹介や人脈を活用してお客を作る方法。セミナーや出版でお客を作る方法。

とにかく色々あります。

どれが一番良いかは、販売しようとしている商品、競争相手との力関係を考えて選択し、組み合わせることになります。

さて、私が知っているだけでも、過去多くの店が立地を間違え、店舗面積で強者から圧迫を受け消えていきました。

この二つがダメでは、チラシやインターネットなどの戦術でお客を作るのはなかなか大変なことだと感じています。

戦略の失敗は戦術でカバーできないって、本当ですね。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:11 AM  Comments (0)

創業時や新事業進出のときは

昨日、あるベテラン社長と話をしているなかで、ローム株式会社のことを聞かせていただきました。

ローム株式会社と言えば京都を代表する企業ですが、私はこの会社のことをよく知りませんでした。

ローム株式会社は、創業当時、東洋電具製作所と言ったそうです。

代表取締役の佐藤研一郎氏が立命館大学在学時に考案した、炭素皮膜抵抗の特許を元に創業されたそうで、炭素皮膜固定抵抗器の開発、販売が主たる事業だったそうです。

まさにベンチャーのさきがけです。

話を聞いていて思ったのは、抵抗器に特化し、勝ちやすき場面を選んでいる。重点主義に徹して1位づくりを実行している。ということです。

それは弱者の戦略!! 

ちなみに、社名のROHMはR:抵抗 Ohm:抵抗を示す単位に由来するらしいです。

勝ちやすき場面と言えばもうひとつ

ファミリーレストランチェーンで知られる「すかいらーく」も最初は食品スーパーでした。

東京都のひばりが丘団地で、地域密着で住民から愛されるスーパーだったそうですが、西友やダイエーなど大手スーパーが店舗展開の競争を始め、業績が悪化し赤字になったとき、大型店に負けないようにするか、商売を変えるべきか悩んだそうです。

結局経営していたスーパーからの転業を決断され、マイカーで来店するファミリー客をターゲットとしたレストランが考案されました。

スーパーはどこもほぼ同じ商品を取り扱っていますが、同じ地域にある場合は、売り場面積で決まります。

10:6以上の差があれば勝ち目はありません。これを必敗の法則と言います。

すかいらーくはスーパーで対抗することをやめ、レストランに業種転換を図って成功しました。

もちろん並大抵の努力ではなかったでしょうが、それでも強い相手がいない勝ちやすい場面を選んだことがプラスに働いたのは間違いないと思います。

今回は大企業の事例をご紹介しましたが、今は大きな会社も、創業するときや事業を転換するときは弱者の戦略だったのですね。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:04 AM  Comments (0)