儲けましょう!!

経営ではよく使うのに、定義のはっきりしていない言葉がたくさんありますね。

 戦略、戦術がその代表のようです。

 この言葉は、よく誤った使われ方をしていると竹田ランチェスターでも出てきます。

 (政府の成長戦略を皮肉ろうとは思っていませんので。念のため)

  

キャッシュフローという言葉もよく聞きますが、私はこの言葉を聞くたびに、この方は何を指して、キャッシュフローと言っているのだろうと考えてしまいます。

 

 もっと身近なところでは「儲かる」とはどういう状態を言うのでしょうか?

 

過去に「儲かる仕組みづくり」をしましょうなどと言うと「儲けることばかり言ってはいけない」とお叱りを受けたことがあります。

 

儲けることを、ひどく悪い行為のように言われましたが、反対に私は絶対に必要なことと考えています。

 

これは私が定義する「儲かる」とその方が定義する「儲かる」は全く違ったものなのに、お互いが同じ定義付けをしているとの思い込みから生じています。

 

皆さんは、この言葉をどう定義づけておられますか?

売上高が大きいことでしょうか?

まさかそんなことはないでしょう。

粗利益率が高いことでしょうか?

これはあり得る気がします。

また営業利益率や経常利益率が高いことですか?

 

設備投資をするような事業であれば投資対する収益率や利益率でしょうか?

 

でも、人の力で稼ぐ事業では、この数字は使えないでしょう。

人の力で稼ぐ会社は一人当たり利益額となるのでしょうね。

 

では、今年、皆さんの会社の一人当たり利益額はいくらでしたか?

来年の目標はいくらですか!? 

 その目標達成のために何をしますか!?

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:31 AM  Comments (0)

シンプルなのがいいのですが・・・

「敗軍の将、兵を語らず。」

 

戦いに敗れた将軍は、ふたたび戦略については語らない、という意味ですね。

 

兵とは兵士ではありません。

 

戦略というのは、わかったような、わからないような、なかなかうまく説明できないものであります。

 

私のような凡人でも、竹田ランチェスターを勉強し続けていると、様々な知識が無意識に沈殿していき、そこに取り入れられた他の情報と化学反応を起こすのか?

 

ある日、経営の大きな流れのようなものをつかんでいることに気づきます。

 

これが戦略かな。と私は思っています。

 

それを言葉にしないといけないとなると、また難しい問題となりますが・・・

 

 

経営は、同じ所で、同じやり方をすると規模の大きい方が圧倒的に有利です。(二乗作用、市場占有率の法則)

 

だから、規模が小さいときは差別化が必要になります。

 

差別化戦略の基本は、自分の強みを最大限発揮して、競争相手の弱いところに対抗することです。

 

差別化は競争相手にマネされてはいけないし、差別化した強みはお客に支持されないと意味ありません。

 

競争相手がいない場合、差別化は不要で、だから勝ちやすきに勝つ場面を探します。

 

他にもありますが、このような弱者の戦略原則を踏み外すと業績の向上は困難になります。

 

 

「○○で反応があった」「売上がこれだけ上がった」と刺激的な言葉には私も弱いのですが、部分的な優位性だけでは長続きしません。

 

長続きする優位性を保持するには、竹田先生が「8大要因の整合性を取れ」と言われるように、会社経営の全体最適を実現することが必要になります。

 

このときに、色々な要素を絡ませて考えると複雑になるので、シンプルに考えた方がいいでしょう。

 

要するに8大要因の整合性顧客起点で考え力強く実行すればいいのです。

 

「言うは易し」

 

シンプルイズベストですがシンプルだから簡単とは限らないところが難しいのです。

 

しかし、難しいことをやり遂げねば、その先の栄光はありません!!

 

この二律背反を克服したいですね。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:16 AM  Comments (0)

来年は追放!!

「一人当たり自己資本額が1,000万円くらいになると資金繰りのことはかんがえなくてよい」と竹田先生。

 

会社から資金繰りを追放せよ!!とこの間も言っておられましたね。

 

資金繰りは社長の仕事のひとつと思われているかもしれません。

 しかし、そうではありません。

資金繰りがうまい社長よりも、資金繰りをしなくていよい社長を目指しましょう。

  

これは私の感覚的なものですが、一人当たり自己資本額が1,000万円程度の会社は、その半分くらいのキャッシュ残があるように思います。(設備投資額が大きな会社を除く)

 

20人の会社で×一人当たり自己資本額1,000万円=2億円ですが、その半分の1億円程度のキャッシュが会社にあることになります。

 

もちろん、一朝一夕で可能になることではありません。

 私の知る限りでは、そのような会社は経営者が自己資本を充実させることの重要性を知っておられます。

 

だから、定期的に自己資本額、自己資本比率のチェックをして、充実への努力をしておられます。

 

自己資本を充実するには、利益を出す必要がありますが、利益を出すにはその大元であるお客づくり活動が不可欠です。

 

お客づくりに専念する → 利益を蓄積する → 必要な投資を行い、お客づくりを強化する→利益がさらに増える、または継続的に利益を出せる構造が作れる→利益を蓄積する→必要な投資を行う・・・と循環して感じです。

 

20人の会社で1億円のお金があれば、普段は資金繰りを考える必要はないでしょう。

 

だから社長はお客づくり活動に専念できます。必要な投資に対してもすぐに対応できます。

 

 

何十年も経営してきて、自己資本額がマイナスの会社も多くあります。衰退産業に多くみられます。

 

同じく何十年も経営してきて、業績は悪くないのに、自己資本は資本金+αという会社もあります。

 

おそらく節税に勤しんでこられたのでしょう。

 

何がいいか悪いかは別として、経営に取り組む姿勢、経営者の戦略実力が見え隠れします。

 

さて、最後に、

 

赤字であれば資金の絶対量が不足するのは当たり前です。

 

これは資金繰りの問題ではなく、経営システムそのものに問題があります。

 

資金繰りとは、黒字であるけれども、資金のやりくりが必要なことを言います。

 

赤字法人の割合70%超。

戦略ミスは戦術(資金繰り)でカバーできません。 

まずは経営システム全体を見直さないといけない会社が多いようです。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:19 AM  Comments (0)

判定者、指導者、助言者

 「会計こそは各企業に対し、過去に対する誤りなき判定者であり、現在に対する欠くべからざる指導者であり、将来に対する信ずべき助言者である。」

 

J.F.シェアーの言葉です。

 

20年ほど前にこの言葉を知って以後今日まで、なんて素晴らしい表現をされているのだろうと思い続けています。

 

と同時にこの言葉をあてはめ

「自分の現在の成果は、過去行ってきことの結果だ。それがこの程度か・・・」と少し落胆することもしばしば。

 

「でも、この数字を達成できれば、こんな世界が待っていると助言してくれている」そう信じようと勇気が出ることもしばしば。

 

 経営システムの良し悪しを間接的に表すのが利益だと言われるのと同様、この言葉をみると会社で扱われる数字は経営と密接な関係があることを強く認識します。

 

数字は正直なのです。

 

例えば、赤字が連続するのは経営システムに構造的な欠陥、問題がある証拠です。

 

今の売上を作ることは確かに大事です。

お金の流れが滞ると倒産します。

 

キャッシュフロー、キャッシュフローと念仏のように唱える人の気持ちもよくわかります。

 

でもそれは今のことです。

今の状況は、過去行ってきたことの結果です。

まさしく過去に対する誤りなき判定者です。

 

会社の未来を良くするには、今日これから、過去と違う経営をする必要があります。(当たり前!!)

 

例え、社長一人の小さな会社であっても、経営者の仕事は、未来への方向性を決め、その方向に進むようにすることです。

 

そのために戦略が必要となるのです。

 

経営者が決めた方向に進むために、全社的な勝ち方のルールを考え、具体的に実行し、方向性が正しいかチェックします。

 

そのチェックが数字。

 

でも、会計、財務が苦手な経営者が多いように思います。

 

経営者は簿記会計ができなくてもいいのです。

 

しかし、今の自分の戦略がどうなのか?数値でチェックできることが経営者には必要です。(そのためには簿記会計の仕組みを知っておく必要はあるのですが・・・)

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:38 AM  Comments (0)

弱者の広告はどうする!?

今年最後の早朝勉強会です。

わざわざ今年最後ともったいぶらなくてもいいのですが・・・

 

始発から3本目。殆ど人が乗っていない電車で早朝勉強会のテキストを読むと、内容を鮮明に理解できます。

 

私はやっぱり朝型人間なのでしょうね。

 

さて、いきなりですが

 

①見込み客の見つけ方は決まっていますか?

②いくつの方法をお持ちですか?

③見つけた見込み客をお客にする方法は決まっていますか?

④お客から継続して何回も注文をもらう方法は決まっていますか?

⑤お客から見込み客を紹介してもらう方法は決まっていますか?

⑥これらの仕組みが一貫してきちんとできていますか?

 

基本中の基本ですが、来年に向けて再確認してみてください。

そして、この流れを練りに練ってくださいね。

 

見込客発見~契約締結~継続取引~紹介獲得。

これら一連の流れを一括して営業と表現されているようですが、

それぞれはまったく別で、必要な能力もまったく別になります。

 

一度商品を買った人に継続的に商品を売る技術を1とすると

 

見込客発見技術 9倍

契約締結技術  3倍

継続取引技術  1倍

紹介獲得技術  3倍

 

今日の勉強内容は

 

本来強者の戦略である広告を弱者が使うには、

まず、営業を受けるお客の心理をまず理解する。

お客の心理から考えて、効果的な営業方法を知る。

効果的な営業方法を広告にも応用する。

 

このような流れで「弱者の広告戦略」について考えてみます。

さて、そろそろスタートです。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 6:33 AM  Comments (0)