当たり前だが重要なこと

2週間ぶりの早朝勉強会です。

今日やったところは、営業戦略 第3章「お客の数と市場占有率」

地味だけど、すごく重要なテーマだと私は思っています。

経営の大・大・大・大・大前提のような話。

でもこれを知って、意識して経営している人は少ないかもしれません。

土台の一部ですから、ここを理解して戦略立てないと先に行ってバラバラになる恐れもあります。

さて、内容を少しご紹介します。

まずは自分の事業は B to Bか?それともB to Cか?

これは誰でもわかっていると思います。

B to BはB → B → Bの場合とB → B → Cの場合がありますが・・・

それはおいといて、

例えば、B→Cと言っても色々あります。

同じB→Cでも 「商品の種類」と「1回あたりの取引高」で手の打ち方が変わってきます。

具体例を出せば、新聞屋さんや宅配牛乳のように、1回あたりの取引高が小さく、かつ、一家にひとつとか一人一本というように購買量が一定のもの。

購買回数を増やすこと、購買点数を増やすこと、単価を上げることは難しいですね。

でも幸いリピートは○です。

あとやらないといけないことは新規客を増やすことです。

でも、ここで注意。

一回あたりの取引高が小さいので、効率よくお客を作らないといけません。

「効率よく」とはどういうことかと言うと、特定の地域の中でお客を密集して作っていくことを大原則にするということです。

営業範囲を広くすると移動時間が多くなることを筆頭に、全体にコスト高になって採算が合わなくなります。

だから、重点地域と、ここから先へは行かない最大範囲を、社長さんはビシッと決める必要があります。

さらに取引高が小さいので、数が必要です。

そこで、社長のトップ営業だけでなく、パートも含めて誰でも営業して新規客を作れる仕組みにしておかなくてはいけません。

そのためには、誰でもできる新規客を作る方法を定め、教育訓練することが社長の大事な仕事になってきます。

これから戸別配達サービスをするお店や会社が増えてくると思いますが、このことをしっかりと意識しておかないとすぐに赤字になってしまいます。

富裕層の個人客を対象としているところは、また違う手法が必要です。またB→Bも大事なポイントがありますが、今日はここまで。続きは別の機会に。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 10:45 AM  Comments (0)