営業ルートを変える

経営パワーは営業力と商品力。比率は営業力7に対して、商品力3です。

何でもない比率のように感じますが、よく考えると重要ですよ。

例えば、営業力は0、若しくはそれに等しいような場合、その会社は自分でお客をつくる能力がないということです。
そうなると、下請けや孫請けの道を選択するしかないのです。

本来は、下請け、孫請けをやめて、あるいは間接販売をやめて、エンドユーザー直販をするのが弱者の原則ですが、これには営業力が必要です。

いや、営業だけでなく、経営全体の戦略力が必要になります。

もし、エンドユーザーに直販しようとするならば、次のような課題をクリアしないといけないからです。

・新規開拓の数がとても多くなる

・1回あたりの取引が小口になる

・販売係の訪問費用が割高につく

・納品の費用が割高につく

・代金の回収費も割高に。

・不良債権の発生件数も多くなる

・アフターサービスも割高につく
客層が会社から個人に変わるので、未知の世界へ挑戦することになります。

お客は個人ですから、弱者の地域戦略に従って、重点地域と範囲を明確にしなければいけませんよね。

当然ですが、客層が変わると、見込み客の探し方も変わります。
呉服や宝石などの販売のように、粗利益の大きい商売をしていたら、数千円程度の粗利しか生まれない、取引金額の小さいものは扱えないそうです。

習慣と言うべきか?体に染みついたものは、転換していくことが大変です。
戦略がわかっていても、それはなかなか難しいものです。

しかし、それでも、それが実行できる戦略実力を身につけたいものです。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:45 AM  Comments (0)