時間配分は

①移動時間、②社内時間、③面談・コミュニケーション時間

 

この3つの時間配分が利益性を決めます。

 

重点商品を決め、重点地域を決め、重点客層を決め、経営の3本柱を決めたとしても

実践時に、この時間配分を間違うと強いもの、1位づくりは困難になります。

 

いや、それどころか業績の低下、赤字にもなります。

 

 

前回の早朝勉強会ではルート営業を例にとって移動時間の縮め方をやりました。

 

移動時間は生産性0ですから、これを少なくするのが利益性を高める第一です。

 

移動時間は根本的には地域戦略の良し悪しで決まります。営業地域を広くして移動時間を縮めることはできません。

 

店舗の場合は客待ち時間。

 

どのようにしてお客を店舗に誘導するか?その良し悪しがポイントとなります。

 

まあ、ここが一番難しいのですが・・・

 

 

今日の早朝勉強会は、営業の質。

 

テーマは営業の質ですが、これは利益性にも大きく影響する大事なところです。

 

 

ところで質とは何か?

 

難しい問題ですが、竹田ランチェスターでは、才能などと見えないものとは捉えず(それもあるでしょうが)社内時間、客先での滞在時間と考えます。(ルート営業の場合)

 

営業成果=訪問面会件数の二乗×質で決まり、そのウエイト付けは7:3が最も効果的です。

 

この質に対する過剰投資を防ぐために、時間で制限を加えます。

 

社内時間は段取りや、記録、報告など経営で欠かせないものですが、そこにいくら時間をかけても直接的な利益は出ません。

 

必要最小限。過剰にならないようにするにはどうするか?

 

また、客先での滞在時間はどのくらいが妥当か?

 

訪問面会を一定量実行するのは非常に大事ですが、その件数を増やすには、1件当たりの滞在時間の適正値を決めておき、やはり過剰投資にならないようにする。

 

当たり前に大事なことですが、きちんと考える機会はあまりないものです。

 

利益性を高めるために、どのような時間配分をするべきでしょうか?

 

皆さんも一度お考えください。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 9:51 AM  Comments (0)

これからは重要です!!

一昨日、京都の阪急百貨店が閉鎖されるとのニュースが流れました。

 昨日の新聞でも「四条河原町阪急を2010年秋をめどに閉店する」と大きく取り扱われ、

 テレビの記者会見を見ていると、社長の「店舗が狭いため」とのコメントが印象に残りました。

 

さて、四条河原町阪急の閉店は何を意味するのでしょうか?

 

 阪急百貨店の立地は京都一とも言える好立地ですが、向かいに強い競合相手の高島屋があります。

 

そしてその高島屋との面積比は、私が調べたところでは、阪急を1とすれば高島屋が5.4でした。

 

店舗の経営力は戦術量の二乗に比例する。

 

この法則からすれば、1:5.4は、ほぼ1:30になります。

 

圧倒的な経営力の差が生じ、阪急百貨店は高島屋から大きな圧迫を受けることになります。

 

また10:7以上の差が生じている場合は勝つ見込みがなく、これを必敗の法則と言いますが、これにも該当していました。

 

業態を同じ百貨店としている限り勝てる見込みはありません。

 

これだけの差がついているとかなり思い切った差別化が必要となるのですが、うまくできなかったようです。

 

 

「売上高はピークの92年3月期には171億円に達した。だが、その後は年々減少、2010年3月期は50億円を割る見通しとなっていた。すでに05年3月期からは赤字が続いていた。」

 

かつてのように、人口が増え、需要が拡大していく時期には、経営力の差や、弱みがその人口、需要の増大にカバーされ、そのまま表れにくいものです。

 

非常にラッキーなこのような状況では、本来の力量や競争条件がどうであるかを見逃しがちです。

 

一方、最近のように人口も需要も減少傾向にある時代は、法則通り、原則通りの結果がそのまま出やすくなります。

 

そういう意味で、これから阪急百貨店のような出来事は、色んなところで起こることでしょう。

 

 

経営者が法則や原則を十分理解しているかどうか!?

 

戦略実力で勝負する時代に入っています。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 9:18 AM  Comments (0)

ニュースで妄想して・・・

トヨタ自動車が8車種のリコールで、米国内での販売を一時中止する方針を明らかにした後、中国でもリコールが発生したというニュースが流れました。

 

 

全く関係ないかもしれませんが、最近トヨタの車について思っていたことがありました。

 

と言っても私はトヨタ車を所有していませんので、見た感じですが・・・

 

それは500万円以上もする高額の車から、100万円台で販売されている車まで同じように見えてしまうことです。

 

言いかえれば500万円もする車に、価格なりの価値を感じないということです。(これは私の全く個人的な感覚であることをご了承ください。)

 

全部同じに見えるということは、統一したイメージを表現するということなので、それは戦略としてすごいことです。

 

まさしく、強者の戦略原則です。

 

しかし、それが私には製造システムの効率化を追い求めた結果であるように見えてしまうのです。

 

言いかえればコストダウンの結果。

 

それも決して悪いことではありませんが、個人的には500万円もするような車には効率を感じさせて欲しくないな~、なんて思います。

 

私が勝手にそう思っているだけで、実はかなり手の混んだ作りかをしているのかもしれませんが・・

 

そして今回のリコールを聞いたとき、効率が行きすぎたのでは?と妄想を抱いた次第です。

 

 

トヨタの製品と言えば、高品質×高効率 との印象を抱いていました。

 

品質の高さと、効率の良さのバランスを、競合他社がまねできないレベルで達成しており、それが圧倒的な強みと考えていました。

 

このバランスが崩れたのでしょうか?

 

と妄想は広がります。

 

そうそう今まで書いたことはすべて私の妄想です。

 

 

でも、その妄想から、今一度自分の経営を見直すと

 

圧倒的な強みづくり、圧倒的1位を目指し、実践しているか?

 

そのためには、不断の努力が必要ですが、それに挑んでいるか?

 

経営パワーを集中しているか?

 

また、反省すべきことがたくさん出てきました・・・・・

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:28 AM  Comments (0)

重要な情報

たまに、取引先の業績が悪化しているようだが、取引を続けるべきか?という質問を受けることがあります。

 

決算書が入手できれば少しは判断のタネになりますが、取引先の決算書を入手できることはまれでしょう。

 

そんなときはどういう場合は危険な兆候かあらかじめ知っておき、チェックすることで対応する方法があります。

 

危険な兆候はいくつかありますが、社長の行動の変化で確認する項目を竹田 先生の「危ない会社の見分け方」からご紹介します。

 

今まではそうでもなかったのに、次のような兆候が見られたら、一度じっくりと確認してみた方がいいかもしれません。

 

・経営者の朝に出社が遅くなり不規則になっていないか

 

・前と比べて経営者の不在が多くなり面会しにくくなっていないか

 

・社長が不在のとき内勤者は行き先、用件、帰りの時刻を知っているか

 

・顔にハリがなく何かヤツレた感じでイライラした様子はないか

 

・面会中に電話があり小声でヒソヒソと深刻な顔で話していなかったか

 

・経営者が妻と不和になったり離婚していないか

 

・経営者は元々怠け型の人間で労せずして儲ける発送の持ち主ではないか

 

・経営者は外見重視型で身なりや車に金を使う浪費タイプでないか

 

 

これらは経営が悪くなったとき表れる、社長の行動と態度だそうです。

 

営業に熱心で行動的な経営者は不在がちですが、前向きな不在とそうでない不在はすぐわかるらしいです。

 

最後の二つはもともとの性格ですね。

 

このような性格の人はあらかじめ注意しておくべきかもしれません。

 

経営は社長で決まります。

 

社長がどんな性格で、どんな考え方をし、どんな行動をしているか?

 

非常に重要な情報です。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:09 AM  Comments (0)

たまには基本のチェック

自社の重点商品は何か!?

1位の商品は何か!?

1位を目指すべき商品は何か!?

取り扱う商品の範囲はどこまでか!?

 

自社の重点地域はどこか!?

1位の地域はどこか!?

1位を目指すべき地域はどこか!?

営業地域の範囲はどこまでか!?

 

自社の中心となる業界・客層はどこか!?

1位の業界・客層はどこか!?

1位を目指すべき業界・客層はどこか!?

 

ときどき、竹田ビジネスモデルに従い、自分の経営についてチェックするといいですね。

 

さらに

 

見込み客はどのようにしてみつけるか!?

見つけた見込み客にどのようにアプローチするのか?

契約、購入してもらうにはどうするのか!?

一度買ってもらったお客と続けて取引するにはどうするのか!?

どのようにして紹介をもらうのか!?

 

鳥瞰図的にちょっと離れて見ると全体像がわかります。

 

商品、地域、業界・客層、営業、顧客維持が一貫性を持っているか?

 

基準があるからこそできることでもあります。

 

 

竹田ランチェスターを実践している人には基本中の基本ですが、つい日常の雑事(だけではありませんが)に追われて忘れていませんか?

 

私は忘れてしまいがちです。

 

ですから、3か月実行計画のときに、8大要因を確認するようにしています。

 

でも、戦略、仕組みづくり、戦術・・・とすべてをきちんと実行できているわけではありません。

 

まだまだ足りない・・・

 

そう思えるのも、経営の全体像をイメージできるようになりつつあるから。

 

とプラスに考えるようにしています。

 

 

さて、ウエイトの高いところへ重点的にパワーを配分しているだろうか?

 

知らず知らずのうちに、ウエイトが高くないものにこだわったり、あるいは錯覚をして人や時間を無意味に投入していないだろうか?

 

今日はその検討をしたいと思っています。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:13 AM  Comments (0)