粗利益と経費②

世界陸上の女性アスリートは美しい人ばかりで、見ていて楽しいですね。

 

ただ強いだけでなく、おしゃれで表情も豊かなのがいいです。

 

 

さて、粗利益をつくるために、多くの経費が使われていて、それは経費全体の80%程度にもなると昨日は書かせていただきました。

 

この80%の経費を例えば70%や60%で済ますことができれば、浮いた分は利益に回るということになります。

 

しかし、粗利を作る経費を減らすと粗利自体が減ってしまうという、ジレンマ。

 

まさに二律背反。

 

でも、この二律背反にチャンスありですね。

 

これを劇的に解決するのが市場占有率1位。何かで1位になることです。

 

 

1位になるといくつかの現象が起こります。1位紹介の原則、1位経費割安の原則など。

 

1位のなると紹介によりお客が増えます。

 

お客が増えるということは粗利益が増えるということ。しかも紹介なので、営業経費は必要ありません。

 

例えば、建売住宅1戸販売するのに、広告宣伝費が200万円ほど必要だと言われますが、紹介で売れれば、この広告宣伝費が不要になります。

 

ということは、200万円が利益へ・・・

 

 

1位経費割安の原則はセブンイレブンのように、密集して出店し、その地域において1位のシェアを獲得することで配送コストなどが割安になります。

 

営業地域を狭めてお客を密集して作ることで、移動距離、移動時間が少なくなります。

 

そうなると様々な経費は割安になります。

 

ほかにもいくつかの現象が生まれます。

 

1位をつくることで、その効果が損益計算書にもしっかり現れるのです。かくして一人当たり純利益が同業者の3倍以上に。となれば理想です。

 

そのためには、何で1位をつくるか!?その目標設定が大事になります。

 

経費とはその目標に対して集中投下し、1位をつくるための投資なのです。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 7:33 AM  Comments (0)

粗利益と経費

会社は粗利で生きている。その粗利はお客のお金と商品を交換したときにしか生まれない。このとき以外で粗利が生まれることは決してない。

 

竹田ランチェスターの各教材第1章でよく説明される、経営の不変の原則です。

 

一定の粗利益を継続的に補給できるようにするには、この交換を多くする必要があります。

 

交換とは既存のお客に繰り返し買っていただくか、新しいお客に買っていただくことで、このふたつをお客づくりと言い、経営の本質はお客づくりにあると解説されています。

 

そして、本質は目的に通じ、経営の目的はお客づくりであると導かれております。

 

ということで、私たちは今日もお客づくりに励むのです。

 

 

さて、粗利益は様々な経費の支出に充てられますが、その経費が少ないと会社に残る利益も多くなります。

 

と書くと、何を当たり前のことを・・・と言われそうですね。きっと。

 

でも、この当たり前のことをずっと追及されているでしょうか!?

 

「粗利益を多く、経費を少なく」

 

困ったことに、現在の損益計算書は、粗利益と各経費の関係がはっきりとわからなくなっています。

 

実は、経費には、粗利益(お客)を作るための経費が80%程度あるのです。

 

残り20%は粗利益(お客)づくりに直接関係しない管理経費です。

 

一度、皆さんの会社の経費を粗利益(お客)づくりに関係が ある、なし で分類してみてください。

 

以前、これをやっていただいた会社でお客づくりに直接関係する経費が90%になった会社もありました。

 

 

さてさて、赤字になったり、もう少し利益を出したいときなどに、経費節減を考えますが、このときに粗利益(お客)づくり経費を削減すると、粗利益が減少し、その結果赤字は減らず、あるいは利益は出ずに、会社のスケールだけが小さくなっていくことがあります。

 

節減していい経費は20%の管理経費で、実際には目に見える経費は工夫して削られているので、さらに節減できるのはごくわずかです。

 

留意すべきは、決してお客づくり経費は削ってはいけないのです。

 

 

では、経費を少なくして、同時に粗利益を増やせばいいのですが、そんなことは可能なのか?

 

できることならとっくにやっていますよね。

 

そんな方法はあるのか!? は明日考えることにしますので、それまで皆さんも考えておいてくださいね。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:03 AM  Comments (1)

願望は・・

気がつけばもうすぐ8月も終わりですね。

 

あと3日。全力を尽くしましょう!!

 

 

昨日はこのブログで実行の8大要因のうち、願望のウエイトは53%だと書きました。

 

53%というと半分以上です。

 

8つも要因はあるのに、たったひとつでこんなにウエイトが高いということは、経営(だけではないでしょうが)で成果を出すには、願望が絶対に必要だということですよね。

 

京セラの稲盛さんも次のように言われていると、斉藤茂太さん著の「1分間自己啓発」に載っていました。

 

「事業をやる場合には、何としてもこれをやり遂げようという情熱が、最初に必要です。そして情熱をかきたてていくには、「どうしてもこういう会社にしたい」という夢を描くことが必要ですし、その夢に酔うことによって、情熱が激情に変わっていくと思っているんです。」

 

皆さんの「どうしてもこういう会社にしたい」はどのようなものですか?

 

今一度明確に描いてみてください。

 

ここがスタートなので大事です。

 

ちなみに朝の勉強会トップ1%の会でもここから取り組みます。

 

 

この本には西武グループの堤康次郎氏を「百の才能も一つの執念には及ばない」というタイトルで紹介されています。

 

堤康次郎氏は商才に関する数々の逸話を残されていますが、多才だけでは大事業を成し遂げることはできなかっただろうと言われています。

 

才能があり、先が見える人は大きな失敗はしないことでしょう。

 

しかし願望が強く意志さえ強固なら、失敗しつつも大仕事をやり遂げられると説かれています。

 

成功が保証されているものは何もない。自分は何に賭けるか!? 何で1位を目指すか!?決めて実行するのは自分しかいないようです。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 7:52 AM  Comments (0)

見えないもの

願望、目的、目標、戦略、仕組、戦術、情報、革新

 

実行の8大要因です。

 

教育が入ることもありますが、それを含めて9大要因にしてもいいと思っていますが、ダメ?

 

さて、本日は早朝勉強会が休みですので、そのかわりにテストです。

 

実行の8大要因、それぞれのウエイトを答えてください。

 

えっ忘れました!?

 

それではヒントです。

 

願望は53%。

 

ウエイトには規則性がありますので、ランチェスターファンならこのヒントでわかるでしょう。

 

答えは各自確認してくださいね。(不親切・・・)

 

 

この実行の8大要因で大きな溝があるのが戦略と戦術のあたり。

 

目に見える戦術系は子供のころから色々経験しているので、わかるし、できるのですが、戦略は目に見えない知恵なので難しいのです。

 

そして、通常は習うことがありません。

 

 

例えば決算書を読むのは難しいように思われていますが、目に見える決算書は基本を知って、量をこなせば読めるようになります。

 

本当はそんなに難しいことではありません。知識さえあればいいのです。

 

一方で、その決算書の粗利益を多くするための戦略は目に見えず、形もないのでその実現は大変難しくなっています。

 

基本も、ルールも知られていない。知識ではなく知恵が必要なのですが、知恵とは何かもわからない・・・

 

だから、決算書を説明する税理士は全然えらくないです。

 

決算書の数値を向上させる経営者の方が100倍も1,000倍も10,000倍もえらいのです。

 

目に見えるものは権威に結びつきやすく、会計学会とかよくわからないものができます。

 

しかし、目に見えない戦略は学会もできないし、権威もなく、むしろ営業などと聞けば怪しいもののように思われるかもしれません。

 

値づけや、見込み客づくり、リピートの仕組みなど いくらうまくても公に評価されることはありません。

 

 が、そんなことはどうでもいいことです。 ただひたすら同業者3倍の利益を目指しましょう。

 

経営システムも目に見えませんが、その良し悪しを間接的に表しているのが利益なのですから。

 

PS

来週 9月4日から 第5期早朝勉強会 始まります。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 6:30 AM  Comments (0)

戦略を検索

「営業戦略」や「商品戦略」というキーワードで検索してみると、出てくる、出てくる、色々出てきます。

 

これらには様々な考え方があるようです。

 

営業戦略や商品戦略の定義自体がはっきりしておらず、百花繚乱という感じです。

 

 

では「時間戦略」は?とこのキーワードで検索すると・・・

 

あらら、90%程度がランチェスターの時間戦略でページは埋められている、との印象を受けます。

 

う~ん「時間戦略」はあまり一般的ではないようです。

 

ランチェスター固有のものか?

 

 

経営で時間はすごく大切な資源です。経営資源と言えばほかには資金や人。

 

「資金はできればたくさんある方がいい・・・」と思うのですが、

 

「いい人材が欲しい」「もっと人を雇えれば・・・」と思うのですが、

 

「もっと時間をたくさん投入したい・・・」「1日24時間以上営業したい・・・」と思われる方は少数派のような気もします。

 

同じ経営手段でも扱われ方が違うのですね。

 

お金と違い、時間は誰にでも平等に与えられているのですが・・・

 

 

できれば短い時間で多くの成果を得たい、多く時間を費やすのは能力がないことだ!!

 

私は竹田ランチェスターに出会うまで、そう思っていました。

 

 

でも成果は 時間の二乗×質で決まる!

 

人の2倍働くとは√2倍でいい。

 

ホンダの創業者は年間5,000時間を数十年、京セラの創業者も同じ、ビルゲイツは6,000時間。

 

などなど今まで聞いたことがない話ばかり。

 

事例もたくさん知り、

 

業種ごとに利益性を比較したときにも、居酒屋や学習塾の利益性が低いのも実は営業時間が短いことを知りました。

 

 

そのうち、よく考えれば、短い時間で成果を上げる方法を知っているわけでもないことに気づくとともに、絶対的な営業時間が少ないのに、儲けだけ多くすることは不可能だという原則に納得したのでした。

 

今、凡人は量の二乗が最大の武器と信じています。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 8:01 AM  Comments (0)