理想的!?

今日から早朝勉強会は「開拓名人」です。

 

名前の通り、新規開拓について研究します。

 

はじめてこのDVDを見たとき「営業マンになりたいな・・・」と思いました。

 

営業って科学的で論理的なのだと思いました。

 

これを参考にした人に営業されたら喜んで買う、絶対買う!!と思うのですが・・・

 

 

でも今日はそこまでいきません。

 

まずは経営の基本原則。

 

もう何十回、何百回も見てるよ!!と思うのですが、大事なところです。

 

竹田先生のDVDやCD教材の第1章は必ずこの「経営の基本原則」ですが、最初にあるのはそれだけ大事なのだと聞いたことがあります。

 

 

本日のDVDでは上場企業の一人当たり経常利益の推移を比較されている場面があります。

 

データーは古いのですが、どの業界においても1位のシェアを持っている会社の経常利益は2位以下にくらべてかなり多い、というあの話です。

 

アサヒやキリンなどビールメーカーの比較のところで、養命酒が比較されていました。

 

同じカテゴリーではないように思いますが、広い意味で酒ということで用いられるのでしょうか?

 

どちらかというとサプリメントなどの健康食品に近いような気もするのですが・・・

 

 

それはともかく、養命酒の一人あたり経常利益はかなり高いのです。

 

売上は120億円前後と上場企業にしては小さいですが、一人当たり利益はいいですよ。

 

理由はシェアが高い。だってライバルが思いつきません。健康酒では圧倒的1位。

 

ビール、ワイン、焼酎のように嗜好品ではなく、ブームもありません。

 

リピーターがしっかり支えてくれます。漢方薬的なので長期間飲み続けられますよね。

 

こういうものは効果がわからなくても、やめにくいものです。何となく不安で・・・

 

うまいしくみですね。

 

それでもここ2~3年は若干売上減のようですが、大きく変動しません。

 

 

強いライバルがいなくて、シェア1位。繰り返し買ってもらえる商品。理想的とも言えますね。

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 6:24 AM  Comments (0)

営業の全体像

1週間など早いもので、もう早起きをしないといけない日曜日がやってきました。

 

日曜日のスタートは早朝勉強会。

 

今日のテーマは「弱者の広告戦略」でした。

 

広告の話に入る前に、営業の全体像を確認しました。

 

経営において「営業」という言葉をよく口に出し、耳にしますが、その定義や意味はバラバラに使われている気がします。

 

ここは一回整理しておこうということでしょうか!?

 

 

①まず目標の明確化。これは客層をはっきりしたり、対象とする営業ルート、業界を明確にすることです。

 

ここが一番大事

 

②次に目標の中で、関心が高い見込み客を見つけ出す。

 

ここが一番難しい(経費もかかる)

 

③見込み客に商品をすすめて契約する

 

④納期を競争相手より早くする

 

⑤顧客の応対を競争相手より良くする

 

⑥一度取引したお客から継続して何回も注文をもらうようにする

 

⑦契約したお客から、別の見込み客を紹介してもらう。

 

これが営業の全体像ですが、要点ごとに分けて考え、営業のどこについて考え、実行しているのか、明確にしておく必要があるようです。

 

社内で営業会議など開かれる場合は特に意識的に!!

 

 

この営業の全体像を別の表現にして、難易度を表したのが次のものです。

 

見込客発見技術 9倍

 

契約締結技術 3倍

 

継続取引技術 1倍

 

紹介獲得技術 3倍

 

継続取引の事業で、1度商品を買った人に継続的に商品を売る技術を「1」とすると、見込み客に商品を売る技術は3倍難しくなり、さらに、その見込み客を見つける技術は9倍難しくなるそうです。

 

飲食店や小売店を見ていると、新規客をみつけようと頑張っておられるのですが、継続や紹介はそんなに力を入れておられないように感じることが多くあります。

 

やさしいところからやればいいと思うのですが・・・

Filed under: 未分類 — ランチェスター儲かる仕組み作り コンサルタント 谷口薫 4:05 PM  Comments (0)